Een selectie boeken over grote verkopen

digital marketing books for beginners

Een 12-jarige studie door Huthwaite weerlegde veel stereotypen over verkoop. De belangrijkste conclusie van het onderzoek was dat de methoden die worden gebruikt bij kleine verkopen niet geschikt zijn voor grote verkopen (en soms schadelijk zijn). Als iemand goed pennen heeft verkocht, wil dat nog niet zeggen dat hij succesvol zal zijn in de autoverkoop. Hoe moet u dure goederen verkopen? Laten we erop wijzen dat het sleutelwoord hier ‘waarde’ is, en u zult meer leren over de methoden van grote verkopen uit onze selectie van populaire boeken over dit onderwerp:

SPIN Selling door Neil Rackham

Het boek is gebaseerd op jarenlang onderzoek door het bedrijf Huthwaite. De resultaten werden destijds een sensatie: het bleek dat veel van de vaardigheden en technieken die bijdragen aan de succesvolle verkoop van goedkope goederen niet alleen ondoelmatig zijn voor grote verkopen, maar ze ook belemmeren. Het boek beschrijft de SPIN-methode voor grote verkopen. De essentie zit hem in de juiste vragen die de verkoper tijdens de vergadering aan een potentiële koper moet stellen. Het boek is een wereldwijde bestseller, heeft vele herdrukken ondergaan, in tientallen talen vertaald en is herhaaldelijk opgenomen in de lijsten van de beste zakenboeken.

“Verdomme met de prijzen! Waarde creëren. SPIN-verkoop in een nieuwe omgeving, door Tom Snyder en Kevin Kearns

Tegenwoordig vindt de koper binnen enkele seconden alle informatie over de kenmerken, verkooppunten en de prijs van elk product op internet. Dus wat kan een verkoper doen om zijn product aantrekkelijker te maken? Om de prijs te verlagen? Helaas, dit is precies wat de meerderheid doet. En hij maakt een grote fout! Nieuwe generatie verkopers profiteren niet van lagere prijzen, maar omdat ze de koper samen met het product een soort voordeel bieden, dat in de meeste gevallen niet eens bestaat. Dit boek gaat over hoe u deze voordelen kunt vinden en hoe u vandaag de dag meer en beter kunt verkopen, als goedkoper niet beter betekent.

“Kampioenen van verkoop. Wat en hoe ‘s werelds beste verkopers het anders doen’, door Matthew Dixon en Brent Adamson

In 2009, toen de wereldeconomie aan het zinken was, voerden leidinggevenden van een groot bedrijf een onderzoek uit onder duizenden verkoopvertegenwoordigers. Ze wilden weten welke kwaliteiten succesvolle verkopers hebben en welke achterblijvers niet. Het bleek dat de allerbeste verkopers klanten niet overweldigen met eindeloze producteigenschappen, het niet eens zijn met elk verzoek of bezwaar, maar volhardend zijn en op het juiste moment druk kunnen uitoefenen. Het is belangrijk dat de kwaliteiten die Champions uniek maken, ook kunnen worden gekoesterd bij een verkoper op het middenniveau.

Verkopen aan grote bedrijven door Jill Konrath

Ondanks de titel gaat dit boek niet alleen over verkopen. Het gaat erom hoe u samenwerking aangaat met nieuwe klanten – grote bedrijven, het aanbod voor bestaande klanten uitbreidt en winstgevend maakt. U zult niemand verbazen met het nieuws dat het vandaag moeilijker dan ooit is om een ​​ontmoeting te hebben met de belangrijkste managers van grote bedrijven – degenen die beslissingen nemen. Het is onmogelijk om ze rechtstreeks te bereiken. En natuurlijk bellen ze nooit meer terug. En als het je lukt om te praten … zullen ze je meteen een draai geven vanaf de poort. Stop met jezelf te bellen of te wachten tot iemand je belt! Om toegang te krijgen tot grote klanten, heeft u nieuwe verkoopstrategieën nodig en, belangrijker nog, een speciale houding ten opzichte van uw werk.

Waardeverkopers: hoe u meer verkopen op B2B-markten kunt behalen zonder de prijzen te verlagen, door James Anderson, Nirmalia Kumar en James Nairus

Bedrijven die actief zijn op de B2B-markten, moeten opereren in een omgeving met hoge prijsconcurrentie. In de ogen van de consument zien de producten van alle potentiële leveranciers er hetzelfde uit. Vroeg of laat moeten industriële bedrijven de prijs van hun producten verlagen tot een onredelijk laag niveau. Kan dit worden vermeden? De auteurs van het boek, experts op het gebied van marketing, vertellen hoe u productpromotie kunt bereiken met behulp van het concept van klantwaardebeheer. Een succesvol bedrijf, zo stellen zij, moet zijn klanten niet alleen de waarde van een product met een hogere waarde laten zien, maar het ook overtuigend kunnen bewijzen. Het boek beschrijft het mechanisme voor het documenteren van de voordelen van waardevermeerdering, evenals de ervaring van specifieke bedrijven die dit concept in de praktijk toepassen.

“RAIN Methodologie. Hoe te verkopen om mensen te laten kopen ”, door Mike Schultz en John Doerr

Onderhandelen is alles bij verkoop. Elke onderhandeling is een kans om nieuwe kopers te vinden en de verkoop te verhogen. De auteurs van dit boek, die al tientallen jaren met succes veel bedrijven helpen om hun omzet te verhogen, bieden hun bewezen aanpak aan, gebaseerd op onderzoek en praktijk. Met behulp van het RAIN-authoring-systeem, erkend door experts (het boek en de website van de auteurs hebben herhaaldelijk professionele onderscheidingen ontvangen als de beste informatiebronnen over verkoop), kunt u:

  • vanaf het eerste contact wederzijds begrip en vertrouwen te verwerven;
  • het voeren van succesvolle onderhandelingen met klanten via telefoon, post en e-mail;
  • de werkelijke behoeften van klanten begrijpen;
  • uw unieke voorstel helder formuleren en presenteren;
  • de regels van invloed die door de auteurs geformuleerd zijn bij verkoop toepassen;
  • het voorkomen en voorkomen van veelvoorkomende bezwaren, waaronder die met betrekking tot geld;
  • word een adviseur en adviseur waarop kopers vertrouwen.

…..meer info kunt u hier vinden «Road to 100k Instagram Followers»!

instagram ad campaigns

https://marketingbook.shop/

De sleutelrol van het middenmanagement bij digitale transformatie

digital transformation book

Propositie: 90% van het succes van digitale transformatie wordt bepaald door cultuur.

Als organisaties ‘kernflexibiliteit’ willen zijn, realiseren veel organisaties zich nu dat visie en leiderschap niet mogen ontbreken. Ze zagen ook (vooral in grote organisaties) dat het institutionaliseren van ‘verandering’ inderdaad van richting kan veranderen.

Maar voor degenen die in de schaduw van de raad van bestuur werken, is een sleutelpositie: (midden) managers, die de weg vrijmaken tussen het dagelijks huren en rangeren van auto’s. Op weg naar een flexibele organisatie. Deze mensen vormen eigenlijk het vliegwiel van de vereiste cultuur.

Inspireer, promoot en promoot digitale transformatie

Een organisatie die in de kern agile wil zijn, vereist 100% inzet op alle niveaus van de organisatie. Iedereen moet “de taak voltooien”. Hiervoor is een sterke en openhartige cultuur essentieel. Want hoe digitaal je ook bent, mensen zullen uiteindelijk het verschil maken. Zonder hen is technologie gewoon technologie en verdwaal je in een breed scala. Die authentieke en betrouwbare bedrijven die klanten de beste ervaring kunnen bieden, vallen op. Deze “gepersonaliseerde” operatie is voornamelijk in handen van middenkadermanagers.

Focus op het proces, niet op het doel

Net als de CEO moet je je als middle-manager focussen op de reis, niet op de bestemming, wat belangrijk is. Net zoals het opbouwen van conversiecapaciteit op zich geen punt aan de horizon is, maar staat voor de spierkracht die elke dag moet worden vergroot en behouden. Bij uitbreiding is het nuttig om over taken na te denken in plaats van over doelen. Voor jezelf, voor je mensen.

Er zijn verschillende tools om gezamenlijke taken om te zetten in afzonderlijke taken. Dit definieert een deel van hoe elke werknemer een groter doel bereikt. Deze inzet creëert verantwoordelijkheid, autonomie en transparantie. (Interne) activiteiten: Werknemers moeten plannen maken bij het uitvoeren van taken, deze gaan gebruiken en om hulp vragen.

Doordat ze aan elkaar gerelateerd zijn, zijn ze eenvoudig en meetbaar, flexibel en zeer effectief. Deze scorekaarten voor individuele taken staan ​​zelfs in de voorhoede van ons wervingsproces voor klanten.

Communiceer, pas aan, pas aan

Middenmanagers zijn verantwoordelijk voor het afstemmen van individuele taken op gezamenlijke taken. Daartoe moeten alle lagen continu worden uitgelijnd. Blijf daarom communiceren. Zelfs (of gewoon) als er bijna niets te zeggen of te horen is. De sleutel is om door te gaan met aanpassen. Als uw persoonlijke taken zijn afgestemd op de taken van uw medewerkers en uw leidinggevenden, dan krijgt u de taken van de organisatie op schema. Dompel jezelf onder in de kracht van mensen die graag fietsen vervangen in plaats van auto’s te huren. En zet ervaring om in verhuurchauffeurs. Het is jouw taak om continu verbindingen tot stand te brengen; maak van generatie op generatie wegen toegankelijk voor alle transportmiddelen!

Maak ruimte voor innovatie en creatie

Als visie en focus procesautonomie en verantwoordelijkheid inspireren en communicatie de taak op schema houdt, dan kan persoonlijke ontwikkeling zorgen voor vooruitgang. Als mensen empowered worden, ontstaat creativiteit. Laat ruimte over voor faalgezonde kenmerken van een organisatie met (toenemend) verandervermogen. Als middle-manager kun je dit op verschillende manieren verbeteren:

Denk in het huiswerk, denk in het profiel. Op basis van vaardigheden, interesses en ervaring, zelfs als uw werknemers consistent zijn met functie B, moet u ook kansen toewijzen aan uw werknemers.

Laat ruimte over voor feedback. Wederkerigheid draagt ​​bij aan commitment en verantwoordelijkheid. En echte authenticiteit. Ook op persoonlijk vlak.

Ouderen brengen ervaring mee. Jongeren denken vaker. Doorbreek gewoontes en patronen met hun frisse uiterlijk.

Vraag om hulp. Als hoofdfiguur kun je de coach gebruiken. Doe een beroep op uw CEO om een ​​visie en missie voor te stellen en roep de Chief Transformation Officer op om wijzigingen in processen en tools voor te stellen. Breng kennis van buitenaf binnen.

Neem contact met ons op en we bespreken verschillende mogelijkheden.

E-mail: info@webdevelopmentapp.com 
BE: +32 499 41 46 24 
Franklin Rooseveltplaats 12, 2060 Antwerpen, Belgie

https://webdevelopmentapp.com/nl/online-workspace.html

Segmentatie van internationale markten om leads te genereren

Weinig bedrijven hebben de middelen of de wil om in alle — of zelfs maar een groot deel van de — meer dan honderdnegentig landen in de wereld te opereren en leads te genereren met behulp van leadgeneratie. Het genereren van leads is tijdrovend en vaak frustrerend.

Grote bedrijven en leads

Hoewel enkele grote bedrijven, zoals Royal Dutch Shell en Unilever, hun producten verkopen in meer dan honderd landen, beperken de meeste internationale bedrijven zich tot een klein aantal. Het internationale zakendoen brengt nieuwe uitdagingen met zich mee. Zelfs landen die dicht bij elkaar liggen, kunnen in hoge mate verschillen in economisch, cultureel en politiek opzicht. Net als de binnenlandse markt wordt de globale markt in segmenten met afzonderlijke behoeften en gedrag ingedeeld. Voor de segmentatie kun je een criterium of een combinatie van criteria gebruiken: geografische locatie, waarbij de landen in regio’s worden gegroepeerd zoals West-Europa, het gebied rond de Stille Oceaan, het Midden-Oosten of Afrika. In feite hebben landen in verschillende regio’s zichzelf al ingedeeld in grote marktgroepen of vrijhandelszones, zoals de Europese Unie (EU), de Organisatie van Zuidoost-Aziatische landen (ASEAN), en de Noord-Amerikaanse Vrijhandelsorganisatie (NAFTA). Door deze verbanden worden de handelsbarrières tussen de lidstaten geslecht, waardoor grotere en homogenere markten ontstaan. Bij geografische segmentatie wordt ervan uitgegaan dat dicht bij elkaar liggende landen een sterke overeenkomst vertonen. Er zijn echter ook uitzonderingen op deze regel. Zo zijn er grote verschillen in cultuur en welvaart tussen Duitsland en Polen en verschillen ook de landen op de Balkan op deze punten sterk van elkaar. De globale markten kunnen ook worden ingedeeld naar economische factoren, bijvoorbeeld naar nationaal inkomensniveau of niveau van nationale economische ontwikkeling. De economische structuur van een land is van invloed op de behoeften van zijn bevolking en dus op de marketingkansen die het bedrijven biedt.

Leads en segmentatie

We kunnen landen ook segmenteren naar politieke en juridische factoren, zoals het soort regering en de stabiliteit daarvan, openheid voor buitenlandse bedrijven, monetaire regels en de mate van bureaucratie. Zulke factoren spelen een cruciale rol in de beslissing al dan niet marketing te bedrijven in deze landen en zo ja: hoe? Ook kun je culturele factoren gebruiken in de segmentatie: gemeenschappelijke talen, godsdiensten, waarden en standpunten, gewoonten en gedragspatronen. Bij de segmentatie van internationale markten op basis van geografische, economische, politieke, culturele en andere factoren groepeer je landen die bepaalde criteria gemeenschappelijk hebben. Een andere benadering, internetmarkt segmentatie, groepeert uitsluitend op basis van de eigenschappen van consumenten, ongeacht hun nationaliteit. Mercedes-Benz, BMW en Volvo richten zich bijvoorbeeld op de welgestelden van de wereld, ongeacht hun nationaliteit. De Zweedse meubelreus IKEA richt zich op de opkomende mondiale middenklasse. Het verkoopt meubels van goede kwaliteit die gewone mensen op de hele wereld zich kunnen veroorloven. MTV richt zich op de tieners van de wereld. De 1,2 miljard tieners hebben veel gemeen: ze studeren, winkelen en slapen. Ze hebben vaak dezelfde problemen: liefde, misdaad, slapeloosheid, de omgeving, gebrek aan geld en ouders die werken. In allerlei opzichten hebben ze meer met elkaar gemeen dan met hun ouders. MTV overbrugt de kloof tussen culturen, en appelleert aan wat tieners op de wereld gemeen hebben. Sony, adidas, Nokia en veel andere bedrijven richten zich actief op mondiale tieners. Het thema van Adidas, ‘lmpossible Is Nothing’, appelleert aan tieners op de hele wereld.

Meer informatie: http://www.virgoleads.com