Een selectie boeken over grote verkopen

digital marketing books for beginners

Een 12-jarige studie door Huthwaite weerlegde veel stereotypen over verkoop. De belangrijkste conclusie van het onderzoek was dat de methoden die worden gebruikt bij kleine verkopen niet geschikt zijn voor grote verkopen (en soms schadelijk zijn). Als iemand goed pennen heeft verkocht, wil dat nog niet zeggen dat hij succesvol zal zijn in de autoverkoop. Hoe moet u dure goederen verkopen? Laten we erop wijzen dat het sleutelwoord hier ‘waarde’ is, en u zult meer leren over de methoden van grote verkopen uit onze selectie van populaire boeken over dit onderwerp:

SPIN Selling door Neil Rackham

Het boek is gebaseerd op jarenlang onderzoek door het bedrijf Huthwaite. De resultaten werden destijds een sensatie: het bleek dat veel van de vaardigheden en technieken die bijdragen aan de succesvolle verkoop van goedkope goederen niet alleen ondoelmatig zijn voor grote verkopen, maar ze ook belemmeren. Het boek beschrijft de SPIN-methode voor grote verkopen. De essentie zit hem in de juiste vragen die de verkoper tijdens de vergadering aan een potentiële koper moet stellen. Het boek is een wereldwijde bestseller, heeft vele herdrukken ondergaan, in tientallen talen vertaald en is herhaaldelijk opgenomen in de lijsten van de beste zakenboeken.

“Verdomme met de prijzen! Waarde creëren. SPIN-verkoop in een nieuwe omgeving, door Tom Snyder en Kevin Kearns

Tegenwoordig vindt de koper binnen enkele seconden alle informatie over de kenmerken, verkooppunten en de prijs van elk product op internet. Dus wat kan een verkoper doen om zijn product aantrekkelijker te maken? Om de prijs te verlagen? Helaas, dit is precies wat de meerderheid doet. En hij maakt een grote fout! Nieuwe generatie verkopers profiteren niet van lagere prijzen, maar omdat ze de koper samen met het product een soort voordeel bieden, dat in de meeste gevallen niet eens bestaat. Dit boek gaat over hoe u deze voordelen kunt vinden en hoe u vandaag de dag meer en beter kunt verkopen, als goedkoper niet beter betekent.

“Kampioenen van verkoop. Wat en hoe ’s werelds beste verkopers het anders doen’, door Matthew Dixon en Brent Adamson

In 2009, toen de wereldeconomie aan het zinken was, voerden leidinggevenden van een groot bedrijf een onderzoek uit onder duizenden verkoopvertegenwoordigers. Ze wilden weten welke kwaliteiten succesvolle verkopers hebben en welke achterblijvers niet. Het bleek dat de allerbeste verkopers klanten niet overweldigen met eindeloze producteigenschappen, het niet eens zijn met elk verzoek of bezwaar, maar volhardend zijn en op het juiste moment druk kunnen uitoefenen. Het is belangrijk dat de kwaliteiten die Champions uniek maken, ook kunnen worden gekoesterd bij een verkoper op het middenniveau.

Verkopen aan grote bedrijven door Jill Konrath

Ondanks de titel gaat dit boek niet alleen over verkopen. Het gaat erom hoe u samenwerking aangaat met nieuwe klanten – grote bedrijven, het aanbod voor bestaande klanten uitbreidt en winstgevend maakt. U zult niemand verbazen met het nieuws dat het vandaag moeilijker dan ooit is om een ​​ontmoeting te hebben met de belangrijkste managers van grote bedrijven – degenen die beslissingen nemen. Het is onmogelijk om ze rechtstreeks te bereiken. En natuurlijk bellen ze nooit meer terug. En als het je lukt om te praten … zullen ze je meteen een draai geven vanaf de poort. Stop met jezelf te bellen of te wachten tot iemand je belt! Om toegang te krijgen tot grote klanten, heeft u nieuwe verkoopstrategieën nodig en, belangrijker nog, een speciale houding ten opzichte van uw werk.

Waardeverkopers: hoe u meer verkopen op B2B-markten kunt behalen zonder de prijzen te verlagen, door James Anderson, Nirmalia Kumar en James Nairus

Bedrijven die actief zijn op de B2B-markten, moeten opereren in een omgeving met hoge prijsconcurrentie. In de ogen van de consument zien de producten van alle potentiële leveranciers er hetzelfde uit. Vroeg of laat moeten industriële bedrijven de prijs van hun producten verlagen tot een onredelijk laag niveau. Kan dit worden vermeden? De auteurs van het boek, experts op het gebied van marketing, vertellen hoe u productpromotie kunt bereiken met behulp van het concept van klantwaardebeheer. Een succesvol bedrijf, zo stellen zij, moet zijn klanten niet alleen de waarde van een product met een hogere waarde laten zien, maar het ook overtuigend kunnen bewijzen. Het boek beschrijft het mechanisme voor het documenteren van de voordelen van waardevermeerdering, evenals de ervaring van specifieke bedrijven die dit concept in de praktijk toepassen.

“RAIN Methodologie. Hoe te verkopen om mensen te laten kopen ”, door Mike Schultz en John Doerr

Onderhandelen is alles bij verkoop. Elke onderhandeling is een kans om nieuwe kopers te vinden en de verkoop te verhogen. De auteurs van dit boek, die al tientallen jaren met succes veel bedrijven helpen om hun omzet te verhogen, bieden hun bewezen aanpak aan, gebaseerd op onderzoek en praktijk. Met behulp van het RAIN-authoring-systeem, erkend door experts (het boek en de website van de auteurs hebben herhaaldelijk professionele onderscheidingen ontvangen als de beste informatiebronnen over verkoop), kunt u:

• vanaf het eerste contact wederzijds begrip en vertrouwen te verwerven;
• het voeren van succesvolle onderhandelingen met klanten via telefoon, post en e-mail;
• de werkelijke behoeften van klanten begrijpen;
• uw unieke voorstel helder formuleren en presenteren;
• de regels van invloed die door de auteurs geformuleerd zijn bij verkoop toepassen;
• het voorkomen en voorkomen van veelvoorkomende bezwaren, waaronder die met betrekking tot geld;
• word een adviseur en adviseur waarop kopers vertrouwen.

…..meer info kunt u hier vinden «Road to 100k Instagram Followers»!

instagram ad campaigns